Le mot du jour : Cross-merchandising
Le Cross-merchandising est une technique commerciale qui consiste à placer ensemble des produits complémentaires ou associés, bien qu’ils appartiennent à des catégories différentes.
✅ Pourquoi utiliser le Cross-merchandising en grande distribution ?
Stimuler les achats d’impulsion, augmenter le panier moyen, valoriser des produits à faible rotation, faire découvrir un produit, faire gagner du temps aux clients et leur faciliter l’achat de produits liés …
✅ Comment utiliser le Cross-merchandising ?
Associer des produits complémentaires (croutons et soupes…), saisonnaliser (charbons et marinades ou sauces…), associer par usage (tire-bouchon et bouteilles …). Dans tous les cas, privilégiez les zones à forte visibilité et choisissez bien le rayon et la catégorie la plus stratégique !
Si le cross-merchandising est ainsi une stratégie puissante pour dynamiser les ventes en grande distribution tout en répondant aux besoins pratiques des consommateurs, il peut encore rencontrer quelques freins à sa mise en œuvre :
🔸 Organisation interne (complexité logistique, problèmes de coordination, formation du personnel …)
🔸 Contraintes d’espace (limitation de l’espace en rayon, encombrement visuel …)
🔸 Expérience client (confusion pour les consommateurs si l’association n’est pas intuitive, impact sur le parcours d’achat …)
Enfin, précisions que le Cross-merch est à différencier de l’Up-selling, qui consiste à encourager l’achat d’une version plus premium ou coûteuse d’un produit. Stratégie mieux intégrée en ligne qu’en magasin physique.
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L’encyclopédie illustrée du marketing définit le CROSS-MERCHANDISING comme suit :
Le cross-merchandising est une pratique en vigueur dans la grande distribution qui consiste à proposer un produit à la vente hors de son rayon habituel à coté d’un produit dont il est complémentaire. En grande surface alimentaire, des bombes de crème chantilly peuvent être proposées à coté des fraises ou des rince-doigts à coté des crustacés.
Le produit complémentaire proposé dans le cadre du cross merchandising bénéficie souvent d’un emplacement ou support particulier dans le rayon (broche, avancée rayon, cravate, bande de cross merchandising, etc..).
Le cross-merchandising permet de générer des ventes additionnelles, mais il peut également être perçu comme un service pour le consommateur à qui on fait une suggestion parfois utile et à qui on évite éventuellement de traverser le magasin pour aller chercher le produit complémentaire.
Certains produits proposés en cross-merchandising peuvent voir parfois leur ventes globales magasin augmenter de plus 10 %, ou même, dans certains cas, représenter la majorité des ventes du produit concerné.La pratique peut cependant poser des défis organisationnels dans la mesure ou elle nécessite de pratiquer un réassort en dehors du rayon d’origine du produit pour éviter les ruptures. Certaines enseignes nomment des responsables du cross-merchandising par point de vente ou réseau :
La pratique est également appelée multi-implantation produit.
